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卡內基魔術教頭黑立言：你離成功，就差三步！



‧財富人生 2007/02/16



想成為頂尖業務員？從成功大師黑立言眼中看來不難，關鍵在你能否破舊立新，經過翻天覆地的大改造，業績大躍進隨之而來。





【文／高行】





名震全球汽車的銷售大師吉拉德，締造累積生涯銷售1萬3,001輛通用車的驚人記錄，其中最高的一年成交1,425輛車，平均一天成交約3.91台、每天平均約六小時搞定一輛高單價汽車，聽過該項紀錄的人無不好奇，貌不驚人的他，究竟是怎麼辦到的？





一位美國記者為了解答眾人疑問，特別和吉拉德約定，進行為期一周的貼身採訪，不過當該名記者採訪過後，問題不但沒有解決，反而留下更大的問號。





吉拉德一周來儘管行程滿檔，不是參加客戶的喜宴派對，就是參加喬遷之喜，但言談間幾乎都沒談到有關汽車的話題。記者追問吉拉德是否真的還在賣車，他淡淡回答，「是啊，賣車就是那麼簡單。」





網路降臨 工作難保





每當幼龍企管顧問總經理黑立言講授銷售心法時，總不忘提到這段小故事。從事卡內基訓練14年的他，共計近萬名學員接受所謂「優勢行銷」課程洗禮，造就出不少頂尖業務人才，他意有所指地表示，「從吉拉德的例子可看出，銷售說穿了，就是門交朋友的藝術。」





黑立言延續他父親（趨勢大師黑幼龍）的口吻警告，網路時代來臨後，愈來愈多所謂「仲介」的功能被網路取代，從3C產品、汽車、房屋、甚至新興的金融商品，無一不可在冷冰冰的網站上購買，銷售人員的競爭力即使一時間不會完全消逝，但至少逐漸減弱。





在殘酷的環境中，要成為足以溫飽的業務，至少得先贏過網路；至於想要成為頂尖銷售人才，可得先打動人心，心靈的悸動，電腦永遠無法取代。





不過，打開親友的心扉都嫌困難，何況是素昧平生的陌生人？黑立言斬釘截鐵地強調，人的個性也許很難改變，但至少可以改變某些推銷惡習，進而締造銷售佳績。





初次接觸 不談銷售





根據卡內基歸納的經驗法則，頂尖業務員也懂得掌握銷售的節奏，黑立言強調，銷售技巧中最忌諱的就是一接觸就強迫推銷，這通常會讓對方留下惡劣印象。因此，在初期階段，唯一的目的就是贏得客戶好感，提供些有用的資訊、適度的關心，提高自己在對方心目中的價值，至少不要讓對方討厭你。





黑立言說明，其實贏得他人好感不難，卡內基有項「談論他人感興趣的話題」原則，至於什麼是他人感興趣的話題？說穿了就是他自己與周遭的狀況。





某些業務員急於想獲得對方資訊，問的問題過於單刀直入，例如說，「你有沒有貸款需求？」、「你有沒有購車需求？」通常得到的回答幾乎都會是防禦性的答案，仍無法理解客戶內心的真實需求為何。





問對問題 掌握需求





至於如何打動人心？黑立言進一步回答：「聰明的銷售人員，第一步就是要懂得如何『問問題』。」他舉例，每個人都用魚餌釣魚，但幾乎沒有人吃過魚餌，其實魚餌是否好吃無關宏旨，重點是愛吃就好了。在說服別人前，首先就是要瞭解對方愛吃什麼，問對問題才能掌握需求。





他特別舉出歷史上最值錢的兩個問題說明，當前奇異總裁傑克‧威爾許剛接任時，他為旗下各事業的去留問題煩惱不已，當時管理學大師彼得‧杜拉克就問他兩個問題，其一是假設你有一大筆錢，而不是幾十家公司，哪些公司你會買，哪些不會，為什麼？第二個問題是對那些不會買的公司，你會怎麼處理？





一周後威爾許想通了，發展出所謂「非產業第一名就關門」的鐵腕策略，立刻捐出兩百萬美元給杜拉克的基金會，一個問題售價百萬美元。黑立言表示，一般銷售人員的通病在於講的太多，問的太少，對客戶的需求無法聚焦。





切入正題 過橋再說





當銷售人員一旦確認客戶有需要，是否就該立刻推薦產品，緊接著和對方作成交動作？黑立言搖搖頭說：錯！在這個階段，聰明的銷售人員會再一次全方位瞭解並確認對方需求，並提供選項讓對方選擇。表現專業，就趁如此關鍵時刻，不定還會衍生出更多需求。





黑立言舉例，他公司附近有家診所不健保，每天從上午一直開到晚間12點，看診病患不絕於途，主因就是駐診醫師願意多花時間和讓病人瞭解病況，也詳細說明用藥的功效和副作用。





黑立言特別提醒，在進入成交的最後階段，業務員切莫被成功沖昏頭，一定要好好強迫自己想想，你還能為客戶作些什麼，多想一分，下一筆交易的成交指數又添一分！





黑立言小檔案

年齡：40歲

學歷：耶魯大學MBA

現職：幼龍企管顧問公司總經理、卡內基訓練資深講師

經歷：美國安侯協和會計事務所會計師

著作：《人人需要銷售力》、《銷售的五大金科玉律》、 《享受工作，享受生活》





三個小動作，助你邁向成功





一、是的，我會做好時間管理



根據卡內基機構調查指出，一般經理人工作時，每隔六至七分鐘會被電話、同仁或是其他繁瑣小事打斷一次。黑立言舉例，好比開車一直遇紅燈，行進效率自然大打折扣。因此，聰明的業務員懂得利用「封鎖時間」概念，一天中至少有段時間讓自己不受外界干擾，充分從事必須靠腦力完成的工作，就像開高速公路般一路順暢，事半功倍。





二、是的，我會強迫自己開發客戶



當黑立言在美國卡內基受訓時，他的銷售課程講師曾透露一個小秘訣，由於他本身不太習慣和人接觸，他每逢週一就用膠帶把手綁在電話筒上，強迫自己猛打電話給客戶，噓寒問暖外也約定拜訪時間，至於周二到周五則照敲定行程勤加拜訪，久而久之就能告別膠帶成為習慣，制約反應發揮作用。





三、是的，我隨時做好準備



在職場中的你，千萬不要自以為永遠和銷售絕緣，在這個時代，人人都需要銷售力。黑立言以卡內基一位女性學員為例，他原本只是一間茶行的門市小姐，卻因為充分瞭解自己的產品，並進行SWOT分析，後來被泰山企業相中，創造超乎想像的營業額。機會，永遠留給準備好的人。





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【財富人生第12期 2007年2月7日】